شکیل اونیل کارآفرین

A5_ShaqGAMBLE_KathleenGuanForTheHoya

شکیل اونیل را می شناسید یا نه؟ علاوه براین ورزشکار و بستکبالیست است خیلی با افتخار هم مشغول کاروکاسبیست.  با مدیرش که فارغ التحصیل مدرسه بازرگانی دانشگاه جورج تاون است فوریه در یک جلسه پرسش و پاسخ با دانشجویان این مدرسه شرکت کرده است. خبرنامه مدرسه خلاصه صحبتها را داشت، ترجمه کردم. جوابهای شَگ و مدیرش یکی شدند، ولی لپ مطلب را می رساند.

شکیل اونیل (شَگ) بازیکن دو متر و شانزده سانتی متری لیگ ملی بسکتبال ایالات متحده فقط یک بازیکن موفق نیست، او یک فعال اقتصادی و بازیگر تجاری موفق هم هست. به دعوت مرکز رهبران اقتصادی موفق دانشگاه جورج تاون او زمستان گذشته در مدرسه بازرگانی مک دانای این دانشگاه در جمع دانشجویان حاضر شد و به سوالات دانشجویان پاسخ داد.

پرسش: شَگ موفقیت تو در دنیای بازرگانی بعد از روزهای بازیکنی هم ادامه داشته است و سرمایه گذاریهای خوبی کرده ای، بیشتر به دنبال چه فرصتهایی هستی؟

پاسخ: من دوست دارم خودم را استاد لذت بردن از بیزنس بدانم. در سرمایه گذاریها و قراردادها دوست ندارم اول راجع به پول حرف بزنم. بلکه دوست دارم  ببینم با محصول ارتباط برقرار می کنم یا نه. من با محصولاتی کار می کنم که به آنها ایمان دارم. مثلا وقتی ورزشکارها مطرح می شوند شرکت Wheaties با آنها تماس می گیرد که خوراک صبحانه تهیه می کند. ولی بچه های آفریقایی تبار هیچوقت محصولات این شرکت را مصرف نمی کنند، در نتیجه من از روز اول به مدیر برنامه هایم گفتم که با این شرکت کار نمی کنم. وقتی Fruity Pebbles  زنگ زد به آنها جواب مثبت دادم حالا قرار است روی طرح 32 میلیون جعبه محصولات این شرکت ظاهر بشوم.

پرسش:  در فعالیتهای خیریه و نوعدوستانه زیادی فعال هستی، اولویتهایت در این فعالیتها چه هستند؟

پاسخ: اینجور جاها من همیشه این خاطره را از پدرم، که یک استوار نیروی زمینی بود، تعریف می کنم. یک روز با هم با ماشین رفتیم و چهار تا چیزبرگر گرفتیم داشتیم برمی گشتیم یک مردی رو دیدیم که یک تکه مقوا دستش بود روش نوشته بود «برای یک وعده غذا حاضرم کار کنم». پدرم هر چهار تا ساندویچ را بهش داد. وقتی بهش گفتم «اینا شام من بود» گفت «پسرجان، هر وقت تونستی به کسی کمک کنی اینکار را بکن». برای همین هم خیلی از اوقات با شرکتها به این شرط قرارداد می بندم که که به ازای اون قرارداد به سازمانهایی که عضوشان هستم مثل باشگاههای نوجوانان کمک کنند. اینجوری یک براند ساخته می شود.

پرسش: مهمترین دستاوردهایت بنظرت چی هستند؟

پاسخ: دریافت مدرک دکترام از دانشگاه باری در سال 2012. وقتی مدیر مدرسه پسرم پریروز زنگ زد و به من گفت «دکتر» خیلی برام مهمتر بود تا اینکه فقط شَگ باشم. من سال سوم دانشگاه ایالتی لوییزیانا را ترک کردم تا وارد دنیای ورزش حرفه ای بشوم. مادرم هر روز زنگ می زد تا بگوید «ولی تو به من قول دادی که فارغ التحصیل بشوی» من برگشتم و لیسانسم رو گرفتم. بعد با مدیرم به جلسات با شرکتها می رفتیم ولی کسی من رو جدی نمی گرفت و فقط با مدیرم صحبت می کردم. من برگشتم به دانشگاه و رفتم دانشگاه فونیکس تا MBA  بگیرم، تا اونها بدونند که زبونشون رو می فهمم. مدرکم رو آنلاین نگرفتم، هر روز رفتم سرکلاس.

پرسش: سرمایه گذاریهای موفقی در فن آوری و شرکتهایی مثل گوگل داشته ای، این روزها به سرمایه گذاری در چه صنعتی فکر می کنی؟

پاسخ: خوب این رو که نمی تونم بهتون بگم. ولی من از اینکه در سرمایه گذاری خرخون باشم لذت می برم. می دونید زندگی حرفه ای من رو یک آدم خرخون نجات داد. در دبیرستان، وقتی که دانشگاهها بورس ورزشی رو مشروط به داشتن نمره های کافی کرده بودند، این آدم به من درس می داد و من ازش حساب می بردم. اونجا بود که فهمیدم بچه درسخونها می تونند آدمهای جالبی باشند و کارهاشون ارزش سرمایه گذاری داره. برای همین وقتی توییتر بیرون آمد یکی از اولین آدمهایی بودم که ارزش این شرکت را تشخیص دادم. اولین توییت من این بود «اولین دو نفری که جواب بدهند بهشون دو تا بلیط برای بازی امشب می دهم» بعد تایمر رو زدم. هشت دقیقه گذشت، دو نفر جواب دادند و هی می پرسیدند که ما اولین نفرها هستیم. اونجا بود که فهمیدم توئیتر قوی خواهد بود و برای مردم مهم خواهد شد.

خانم بیتا مهدوی این مطلب را در خبر آنلاین منتشر کرده اند.

و اندرباب اهمیت سلامت فضای کسب و کار

حدود ده هفته پیش یک ایمیل از طریق یکی از شبکه های اجتماعی حرفه ای دریافت کردم.  مدیری از طرف یکی از شرکتهای تهیه مواد درسی تماس گرفته بود. رزومه مرا دیده بود و فکر می کرد من بتوانم یک سمینار آنلاین برای دانشجویان کارشناسی ارشد درباره اقتصاد محیط زیست و منابع طبیعی طراحی کنم. بعد از دو جلسه مکالمه تلفنی قرار شد من اینکار را انجام بدهم. برایم قراردادی ارسال شد و من کار را شروع کردم.

انجام پروژه بصورت آنلاین بود و ما هر هفته یک یا دو جلسه بررسی و اصلاح مطالب را داشتیم. مدولهای و محتوای درسی آنها را تهیه و تنظیم کردم و کار را حدود دو هفته پیش تحویل دادم و یک پیش فاکتور برای خدمات ارائه شده ارسال کردم. بعد از واحد حسابداری تماس گرفتند و گفتند که یک فرم ناقص بوده است. فرم را مجددا ارسال کردم. سه روز بعد از این داستان وقتی صندوق پستی را باز کردم دیدم یک نامه دریافت کرده ام. محتوای نامه چک شرکت به مبلغ توافق شده در قرارداد بود.

راستش را بخواهید من هیچ ملاقات جضوری با هیچکدام از آدمهای این شرکت نداشته ام و تمام تعاملات ما از طریق پست الکترونیکی و تلفن بوده است. مدیر پروژه در ایالت نیویورک مستقر است و دستیارش در مونترال کانادا با این حال ما سه نفر از طریق شبکه های اجتماعی و ایمیل و تلفن یک پروژه را کامل کرده و تحویل دادیم. راستش را بخواهید حتی یکبار هم از ذهن من نگذشت که نخواهند حق مشاوره این پروژه را پرداخت کنند یا مرا «اذیت کنند».

این تجربه را با تجربه های تلخ بسیاری از دوستانم و حتی تجربه های خودم در ایران مقایسه می کنم. جایی که علیرغم آشنایی، قرارداد و توافق و تفاهم  و انجام تعهدات  در بسیاری از اوقات رویدادها در پرده ای از دروغ و نادرستی اتفاق می  افتادند و در نهایت ضرر هنگفتی هم به فرد مشارکت کننده تحمیل می شود. جالب اینجاست که در این فضا دروغها بهانه شیادی و توجیه سوء استفاده ها و خیانت به اعتماد و اطمینان طرفین معامله است. انگار آدمهای در فضایی از توهمات زندگی می کنند. داستانهای تخیلی تعریف می کنند و بعد بر اساس آن تخیلات که ربطی به دنیای واقعیت ندارند زشت ترین اعمال را توجیه می کنند. آیا شما هم چنین تجربه ای داشته اید؟

حالا در کدام فضای کسب و کار شما مایل به کار هستید؟ فضایی که افراد متعهد به حرف و گفته خود هستند یا فضایی که افراد علیرغم همه جور ضمانت ممکن باز درصدد فریب هستند و می کوشند با بلوف زدن و قلدری شرایط را به نفع خود تغییر بدهند حتی اگر در نتیجه این کار افرادی که با آنها ادعای شراکت داشته اند متضرر شوند. انگار ارتباطات و اعتمادها یک بار مصرف هستند و قرار نیست ادامه داشته باشند.  یک نکته جالب برای من در این سوی دریا این است که هر وقت کسی از دوستانم یا حتی خودم در کاری خوب بوده ایم تا سالهای بعد هم از طرف آن پیمانکار پیشنهاد کار دریافت می کنیم. چند ماه پیش که به من پروژه ای ارجاع شد از طرف کسی بود که 6 سال پیش با او کار کرده بودم و می خواست بداند وقت دارم که یک مدل تحلیل رفتار مصرف کننده در بازار سفرهای هوایی برایش بسازم یا نه.

من پاسخ خودم را به سوالی که پرسیده ام می دانم. برایم مهمترین درس این تجربه درک این واقعیت بود که فضای سالم کسب و کار اولین شرط توسعه و اولین پیشنیاز رشد اقتصادیست. بسیاری از کشورهای موفق در دنیای اقتصاد کشورهایی نیستند که از منابع طبیعی سرشار برخوردار باشند. ظریفی می گفت تنها اختراعات سوییسیها عبارت است از پنیر و ساعت. با اینحال سوییس به واسطه یک سیستم بانکی قوی و متکی به اصول کسب و کار سالم  در فضایی که حقوق مالکیت محترم شمرده می شود یکی از اصلی ترین کشورهای جذب کننده سرمایه است.

کشورهایی که به غنای منابع طبیعی خود می بالند و در چهارراههای جهان قرار دارند و تمدنی کهن و اصیل دارند گاهی از این نکته غافلند که در کسب و کار عمل به تعهد جذابترین ویژگی و سلامت رفتارها پرارزش ترین ثروتهاست. نکته ای که بسیاری از بظاهر فعالان اقتصادی در تهران و سایر شهرها فراموش می کنند که سوءاستفاده یک فعالیت اقتصادی نیست، یک جرم اقتصادی می باشد و حتی در کوتاه مدت بیشترین ضرر را به آینده اقتصادی این افراد می زند. فعالیتهای اقتصادی در کشورهایی رخ می دهند و ادامه می یابند که از فضای سالم کسب و کار برخوردارند و نه در کشورهایی که فضا به دلیل دروغها و شیادیها مسموم و غیرقابل اعتماد و اتکاست.

مدرسه خورشید ریشه می دواند

مدرسه خورشید یکی از برنامه های خوبیست که چند سال پیش برای ارتقاء کارآفرینی در میان زنان ایرانی شروع شد. این مدرسه برنامه های آموزشی خوب و جالب

logo

ی را از  طریق شبکه جهانی اینترنت و رایگان به بانوان ایرانی ارائه کرده است. در این مدت زمان 120 نفر در این مدرسه تحصیل کرده اند و 190گواهینامه تکمیل دوره های مختلف مدرسه صادر شده است. فارغ التحصیلان مدرسه تا بحال 50 پروژه بازرگانی را تکمیل کرده اند و به بهره بردای اقتصادی رسانده اند که رقم در خور توجهیست. معمولا  برنامه هایی مانند مدرسه خورشید همیشه از مرگ زودرس رنج می برند و به محض آنکه  منابع اولیه راه اندازی آنها به پایان می رسد برنامه های آنها متوقف می ماند.  پس شادی آفرین است وقتی می بینیم که این مدرسه برای آینده بلندمدت برنامه ریزی کرده است و خیال دارد که به فعالیتهایش ادامه بدهد. این مدرسه علاوه بر اضافه کردن دو عنوان جدید به کلاسهای آنلاینش در مدیریت امور مالی و شراکت و عقد قرارداد تصمیم گرفته است تا در یک بازه زمانی یکساله اداره فعالیتهایش را به گروهی از فارغ التحصیلان خود واگذار نماید. طبیعیست که بعد از دوره اولیه فعالیت این موسسه  کلاسها دیگر رایگان نخواهند بود ولی گروه فعلی فارغ التحصیلان و فعالیتهای اقتصادیشان گواه ارزش افزوده این کلاسها هستند. نکته ای که باعث می شود متقاضیان زیادی برای شرکت در این کلاسها وجود داشته باشد که مایل به پرداخت هزینه شرکت در این کلاسها باشند. فراموش نکنیم که دانش نظری به معنای فراگیری مهارتهای عملی نیست و هدف کلاسهای این مدرسه آموزش مهارتهای عملی به زنانیست که می خواهند وارد فعالیتهای بازرگانی بشوند و محصولی را به بازار عرضه کنند. سوای تحصیلات دانشگاهی این فراگیری این مهارتها برای هر کسی لازم و ضروریست و نقش مهمی در موفقیت طرحهایشان ایفا می کند.

برای مدرسه خورشید آرزوی موفقیت دارم و می دانم که موفق و پیروز خواهند بود.

جدی گرفتن نقش اقتصادی شبکه های اجتماعی

یک خبر خوب این است که بچه ها دارند نقش شبکه های اجتماعی مانند facebook را در معرفی فعالیتهای جدید و بازاریابی در ایران جدی می گیرند. یکی از دوستان از طریق فیس بوک در حال تبلیغ آرایشگاهیست که در آن سرمایه گذاری کرده است. شبکه های اجتماعی کاربردهای زیادی برای گسترش و معرفی بنگاههای بازرگانی و کالاهای جدید دارند. الان همه شرکتها و حتی موزه ها و گالریهای کوچک در این شبکه ها دارای صفحه و فضای خاص خودشان هستند. این پتانسیلیست که می تواند هزینه راه اندازی و فعال کردن یک بنگاه را به شدت کاهش دهد. ولی استفاده از آن ظرافتهای خاص خودش را دارد:

اول مدیریت محتوا: چند خطی که برای معرفی محصول در اختیار شماست را نباید با واژه های معمولی و یا سنگین پر کرد. باید توجه داشت کلمه ها دارند تصویر شما می شوند آنها را باید به دقت انتخاب کرد.

دوم. مدیریت گرافیکی: استفاده از تصویر، عکسها و سایر نمایشهای گرافیکی که باعث می شود تا بیننده توجه بیشتری به صفحه شما کند.

سوم. داشتن یک مکالمه با بازدیدکنندگان و مشتریان: مغازه شلوغ همیشه سیگنال خوب بودن کالا بوده است، یا حداقل نایاب بودن آن، سعی کنید به هر بهانه ای از مشتریانتان فیدبک بگیرید: گفته ها، نوشته هایشان و شرح تجربه شان. باعث می شود تا هم ترافیک بالا برود و هم جدی گرفته شوید.

خوشحالم که بحث آنلاین در حوزه بازرگانی دارد جدی گرفته می شود.

وقتی 747 رنگ عوض می کند

  بنظر می رسد بازار بین المللی صنعت هواپیمایی صحنه رقابت بوئینگ و ایرباس است و هر دو سازنده با معرفی  بوئینگ 777  و ایرباس 380 نسل جدیدی از هواپیماها را به بازار عرضه کرده اند.  با اینحال هنوز هر دو تولید کننده به معرفی نمونه های جدید طرحهای قدیمیشان هم فکر می کنند.  بویینگ بتازگی بوئینگ 747 سری 8 را به بازار معرفی کرده است. بوئینگ امیدوار است که این سری جدید که ظرفیت حمل 467 مسافر را در سه کلاس دارد،  در کشورهای آسیایی و خاورمیانه موفق باشد. هواپیمایی کره جنوبی یکی از اولین خریداران این سری جدید بوده است. حالا چرا این سری جدید هواپیمایی قدیمی جالب است؟

 بخاطر استراتژی بازاریابی بوئینگ. تا بحال تمامی تولیدات هواپیمایی بوئینگ در رنگ آبی به بازار عرضه شده اند. و رنگ آبی سمبل این شرکت است.  با اینحال سری جدید بوئینگ 747 نارنجی است. رنگ خورشید که در آسیا نشانه ثروت  است. در ضمن 747 سری 8 در واقع چهارمین سری هواپیمای 747 است ولی عدد 8 در چین عدد خوش یمنی است و شاید باعث شود فروش این هواپیما به 400 فروند پیش بینی بوئینگ برسد.

کار تبلیغاتی کردن!

چند شب پیش داشتم به مصاحبه احمد رشید یک خبرنگار پاکستانی از لاهور با رادیوی عمومی ملی یا ان پی آر گوش می دادم، (اینجا گوش کنید) موضوع مصاحبه عملیات نظامی اخیر در افغانستان بر علیه طالبان و دستگیری مرد شماره دو طالبان افغانستان در کراچی بود. مصاحبه واقعا یک کار تبلیغاتی ماهرانه به نفع پاکستان بود!

احمد رشید بیشتر از یکجا ذکر کرد که طالبان افغانستان یک «ارتش دهقانیست»  که به خاطر نارضایتی ولایات جنوبی افغانستان از نابرابری در توزیع کمکهای غربی  در این کشور شکل گرفته است. و پشتوها ناراضی هستند چون سهمشان در قدرت و از کمکها کمتر از بقیه است. جالب بود که از ارتش پاکستان تقدیر می کرد و می گفت که عملیاتهای اخیر علیه طالبان موفق بوده است» و البته اضافه می کرد که این بخاطر این است که ارتش پاکستان حالا می خواهد با برخی گروههای طالبان پاکستانی مقابله کند. او اضافه کرد که شکست طالبان غیرممکن است چون این گروه بخشی از بطن و بافت جامعه افغانستان است.  و البته در هر بخش مصاحبه در صحبت از طالبان افغانستان اسم ایران را هم می آورد، انگار ایران است که از طالبان در افغانستان حمایت می کند.

وقتی به صلح پایدار در افغانستان رسید، پیش شرطهای پاکستان از زبان احمد رشید جالب بود. اول عدم حضور هند در افغانستان، دوم تضمین نقش موثر برای پاکستان و سوم یک جور برقراری توازن در ساختار سیاسی افغانستان یا بازگشت به ساختار قدرت سیاسی سابق. بنظر آدم مطلعی می آمد ولی علائق کشورش را در افغانستان نه تکذیب کرد و نه تقبیح، خیلی راحت حرفش را بعنوان واقعیت سیاسی و تنها حرف منطقی موجود بیان کرد. برای شنونده امر مشتبه می شد که انگار در افغانستان راه حل دیگری وجود ندارد. کار روابط عمومی یعنی این!

بازاریابی برای سوئیچ فشار قوی

شنبه اولین سخنرانی ترم از سری سخنرانیهای بیزنس برگزار شد. رئیس  شرکت ساترن استیتس Southern States برای سخنرانی آمده بود. این شرکت در 1919 تشکیل شده است و در زمینه ساخت و نصب سوئیچهای برق فشار قوی فعال است. شرکت در سالهای گذشته با ورود به بازارهای جدید و خرید کارخانه در ایتالیا و فرانسه با تنها 345 کارمند به یک شرکت جهانی تبدیل شده است. این نکات در این سخنرانی برایم جالب بود:

اول. شما یک بازار بالقوه دارید، یک بازار که به آن سرویس می دهید و یک بازار که می توانید به آن سرویستان را گسترش دهید و یک بازار همسایه که می توانید محصولتان را با کمی تغییر در آن بفروش برسانید.  شما همیشه باید در حال شناسایی بازارهای همسایه باشید.

دوم. توجیهات فقط توجیهات هستند، کلمه ها فقط کلمه و مدارک و گواهینامه ها فقط تکه های کاغذ، تنها عملکرد شماست که واقعیست.

سوم. همیشه از یک راه حل ساده استفاده کنید. ما مشکلی داشتیم که در خط تولید برخی جعبه های خالی می ماند و این جعبه های خالی به مشتری رسیده بود. حالا یک مهندس سیستمی طراحی کرد که دویست هزار دلار هزینه داشت. این سیستم با استفاده از اشعه ایکس از درون جعبه ها عکس می گرفت و با لیزر جعبه های خالی را علامت گذاری می کرد. مساله حل نشد!  مهندس دیگری یک فن کار گذاشت که دویست دلار خرج داشت . فشار باد جعبه هایی را که واقعا خالی بودند از خط نقاله به پائین می انداخت. همیشه با راه حلهای ساده شروع کنید.

چهارم. هیچوقت نوآوری را به بهانه کمبود منابع نکشید. مدیر خوب باید بداند کدام ایده خوب است و کدام بیخود. این بهانه که پول نداریم بدترین راه برای پاسخگویی به افراد نوآور است و انگیزه آنها را می کشد.

بازاریابی با استفاده از یک رویداد سیاسی

ساعت هشت صبح است و من دارم به رادیوی ملی آمریکا گوش می کنم. National Public Radio (NPR)  یکی از معدود برنامه های خبری در آمریکاست که بولتنهای خبری متعددی درباره مسایل بین المللی و موضوعات روز جهانی پخش می کند. برنامه های آن غالبا ضد جنگ هستند و یکی از اولین رسانه هاییست که اخبار و مصاحبه های دست اولی از عراق و افغانستان تهیه و پخش کرد. این شبکه نقش تعیین کننده ای در آشکار کردن خطاها و اشتباهات سیاست خارجی دولت قبلی آمریکا داشت.  جای تعجبی ندارد که اکثر شنوندگان آن کسانی هستند که اولا اخبار جهانی را دنبال می کنند و ثانیا رای می دهند و ثالثا ضد جنگ هستند و چندان علاقه ای به سیاستهای امپریالیستی نومحافظه کاران ندارند.
مخالفت این قشر  از مردم آمریکا با حمله نظامی به ایران و سیاستهای جورج بوش و سرسختیشان در پذیرفتن تبلیغات شبکه های جنگ طلبی مانند فاکس نیوز باعث شد تا آن دولت   پشتگرم به پشتیبانی افکار عمومی آمریکا و فعالان سیاسی  در انتخاب چنین گزینه ای نباشد. و مخالفان این سیاست هم  رسانه ای برای ابراز نظرشان و مخالفتشان دربرابر جنگ طلبی تندروهای دولت بوش داشته باشند و هم جرات اینکار را.  برخلاف عراق دولت بوش هرگز موفق به شانتاژ کامل افکار عمومی درباره ایران نشد و این تا حدی مدیون رسانه های مستقلی مانند NPR بود. این را بعنوان پیش زمینه بحث داشته باشید.
رادیو داشت با پدر دختر خبرنگاری مصاحبه می کرد که اکنون در تهران زندانیست. او از جمله گزارشگران این رادیو هم بوده است.  طی روزهای گذشته هر روز چند بار این رادیو درباره ایشان خبری بخش کرده است و با خانواده او و یا با عده ای که مترصد چنین فرصتهایی هستند مصاحبه کرده است.  شکی نداشته باشید که این مصاحبه ها بر مخاطب اثری منفی باقی می گذاشت و از ایران در ذهن او تصویری منفی و تاریک ترسیم می کرد:‌ جایی که دختری خبرنگار از ایالتی دور افتاده که در آن ارزشهای خانوادگی مهم تلقی می شود به زندان افتاده است (قصد من تایید این پیام نیست ولی  پیام این برنامه های خبری در این جمله خلاصه می شود.) شما شاید بگویید این نکته تازه ای نیست و ما به تبلیغات منفی علیه کشورمان عادت داریم و این جوسازیها به جایی نمی رسد.

 اما بیایید از دید یک استراتژی Marketing به این قضیه نگاه کنیم.
 Marketing  یا بازارشناسی که ما آنرا به اشتباه فقط بازاریابی می دانیم شناخت رفتار و باورهای مصرف کننده و چگونه تاثیر گذاشتن بر آنها ست. در این علم نقش رسانه ها با توجه به ضریب نفوذ آنها در میان خانوارها و شنونده ها رتبه بندی می شود و تاثیر برنامه های تبلیغاتی مختلف با توجه به تغییرات تقاضا کمی سازی می شود. بعنوان مثال می توان به یک شرکت تولید نشان داد که اگر یک میلیون دلار صرف برنامه های رادیویی درباره محصولش کند دو میلیون و دویست هزار دلار افزایش فروش خواهد داشت و مشتریانش مثلا یازده درصد افزایش خواهند یافت.  چیزی که مهم است پیدا کردن رسانه ای است که بر مشتریان احتمالی تاثیر گذار باشد و با آنها رابطه بر قرار کند. اینرا به عنوان نکته دوم بحث در نظر داشته باشید .
حالا فرض کنید بجای یک کالا یک باور را می خواهید بفروشید و قشری در جامعه هستند که شما تا بحال نتوانسته اید نظر ایشان را تغییر دهید. اگر شما رسانه ای را بیابید که این گروه به آن اعتماد داشته باشند و بتوانید از طریق آن رسانه ایشان را مخاطب قرار دهید ضریب موفقیت شما افزایش می یابد و احتمالا تعداد بیشتری باور مورد نظر شما را خواهند پذیرفت.
در اینجا باور مورد نظر بد جلوه دادن کشورماست. هدف بدخواهان القا این باور به گروهیست که طی سالهای گذشته مخالف سیاستهای ضد جنگ دولت بوش و متقاضی مذاکرات دو طرفه و بر پایه احترام متقابل با ایران بوده اند. در واقع تقاضای این گروه از مردم و حمایت ایشان از اتخاذ چنین روشی توسط دولت اوباما – که تنها صد روز است که متصدی امور شده است –  یکی از دلایلیست که بسیاری از سیاستمداران را تشویق کرده است تا  از مذاکره با ایران سخن بگویند و از مخالفت لابیهای صهیونیستی و جنگ طلب نهراسند. حالا رویداد اخیر باعث شده است تا این بدخواهان بتوانند از رسانه ای با این گروه از مردم سخن بگویند که به آن اطمینان دارند و می تواند بر این باور ایشان اثر منفی بگذارد. با اینکار ایشان هزینه نزدیکی به ایران و مذاکرات سازنده با آنرا برای دولت فعلی افزایش می دهند.  آیا نباید این هزینه را در نظر گرفت؟

بازاریابی و تقاضا

در توضیح مفهوم تقاضا دو نکته اصلی وجود دارد: اول تابع تقاضا و دوم عوامل تعیین کننده تقاضا.  تابع تقاضا ، که معمولا با تقاضا اشتباه گرفته می شود، بیان کننده رابطه بین قیمت کالا و حجم کالاییست که در آن سطح قیمت مورد تقاضاست. نوع این رابطه توسط عوامل تعیین کننده تقاضا تعیین می شود. این عوامل می توانند قیمت کالاهای رقیب، برداشت شخصی مصرف کننده و باورهای فرهنگی  و عمومی خانوار باشند.

به عنوان نمونه یگ گروه طرفدار گیاهخواری اخیرا اقدام به پخش یک آگهی تلویزیونی کرده است که در آن دو کودک مشغول خوردن ساندویچ سوسیس هستند و کودک سومی می گوید: «من همیشه از خوردن سوسیس لذت می بردم تا آنکه فهمیدم سرطان پیشرفته دارم». اگر شما یکی از والدینی باشید که این پیام را می بینید بعید است دیگر به فرزند خود اجازه بدهید سوسیس بخورد. نکته جالب این است که که نه کودک مذکور سرطان دارد و نه از خوردن هر از گاهی سوسیس کسی سرطان می گیرد! اما تصویر مذکور می تواند با تغییر باور افراد  بر تمایل آنها به خرید کالای مذکور تاثیر بگذارد.

بسیاری به تاثیر باور فردی بر تقاضا باور دارند و از آن بهره می گیرند. بازاریابی از طریق ارائه جنبه های مثبت کالا به عهد سراینده این بیت می رسد: » مشک آن است که خود ببوید/ نه آنکه عطار بگوید!» با این حال استفاده از بازاریابی جنبه های منفی کالای رقیب نیز به همین اندازه قدمت دارد.  این امر تا بدآنجا پیشرفته است که امروزه بسیاری کالاهای خود را با استفاده از جنبه های منفی مصرف کنندگان کالای رقیب تبلیغ می کنند. شرکت تولید کننده اتومبیل  داج در یک آگهی خود درباره ماشین تولیدی خود می گوید: «این اصلا تو دل برو نیست!» تا  بر قدرت بالای موتور پر مصرف  داج-آونجر تاکید کرده باشد.  و آنرا به مصرف کننده ای معرفی کند که از طبقه متوسط تحصیلکرده نیست و از نظر فرهنگی از این قشر تبعیت نمی کند.

این تاکتیک بویژه در کارزارهای انتخاباتی کاربرد دارد. بعنوان مثال یکی از تبلیغات منفی جمهوریخواهان علیه باراک اوباما در رقابتهای اخیر این ادعاست که او یک مسلمان پنهان است.   بعنوان مثال پخش یک اسکناس سه دلاری با تصویر او ملبس به سربند عربی یک  تلاش جهت ایجاد این باور و تغییر تقاضا برای ریاست جمهوری اوست. البته حزب جمهوریخواه این اقدام را محکوم کرده است و همه این اسکناسها جمع آوری شده اند. ولی هر شبکه تلویزیونی بعنوان خبر تصویر این اسکناس را نشان داده است و عملا پیام آن به همه جا رسیده است.

Marketing بواسطه مطالعه دقیق رفتارها و تاثیر عوامل مختلف بر فروش کالا و تقاضا امروزه یک علم فراگیر است. متاسفانه به نظر می رسد اگر پایه دانش اقتصادی ما ضعیف است درباره برخی علوم بازرگانی تقریبا هیچ نمی دانیم. جز یک باور قدیمی به یادگار مانده از چپگرایان سالهای دور:» بازاریابی بد است، چون مشوق مصرف گراییست».  باور کنید بازاریابی کالاهای ایرانی آنقدرها هم بد نیست.

ساخت یک وب‌گاه یا وب‌نوشت رایگان در WordPress.com. قالب Baskerville 2 از Anders Noren.

بالا ↑

%d وب‌نوشت‌نویس این را دوست دارند: